Prospection BtoB
Mettre en place des actions de prospection commerciale est considéré comme « la solution » pour conquérir les clients et les fidéliser. C’est là qu’entre en scène la prospection BtoB.
Déterminer ce qu’est la prospection BtoB, c’est étendre sa clientèle, faire du marketing direct, trouver de nouveaux clients, augmenter la force de vente d’une entreprise, faire de la relance téléphonique, capter une nouvelle clientèle, prioriser la stratégie commerciale, proposer des offres commerciales, faire du télémarketing.
Le développement de toute entreprise proposant une offre commerciale requiert l’adoption de bonnes techniques de marketing. Ces astuces de publication des annonces de vente apparaissent comme une alternative parfaite pour étendre sa clientèle puis attirer et fidéliser efficacement de nouveaux prospects. Il existe de nombreuses méthodologies de marketing. Parmi ces dernières se trouve la prospection BtoB. Comment se réalise-t-elle ? Quelles sont les formes de prospection BtoB ?
La prospection BtoB une solution en quelques mots
Pour commencer, la prospection commerciale BtoB est processus réalisé par une entreprise pour la recherche d’une nouvelle clientèle. Le procédé est simple et consiste tout simplement à présenter de manière directe ou indirecte des produits ou encore des services proposés par les entreprises à des clients potentiels. C’est une question de marketing, de prospecter, de faire des relances, de prise de contact, d’argumentaire solide, de trouver des clients, de plan de prospection, de retour sur investissement.
Tout cela conduit à une prospection qui prend en fait plusieurs formes et qui s’accompagne de techniques variées. Il y a notamment les techniques qui sont considérés comme traditionnels
- l’Emailing, le cold calling
- la prospection téléphonique
- la prospection digitale
- le ciblage
- l’usage des réseaux sociaux
- l’usage de Linkedin
- les salons professionnels
- les techniques qui sont issues de l’usage d’internet
En ce qui concerne le but de la prospection commerciale B2b, c’est avant tout de détecter, mais également de qualifier des leads. Un autre but est de changer les pistes commerciales en de véritables clients.
La prospection se déroule ensuite avec l’identification des clients potentiels, la qualification des prospects, la prise de rendez-vous et la conversion des prospects en clients. La prospection commerciale BtoB concerne le fait de chercher de nouveaux clients, mais également de s’intéresser aux clients qui sont déjà acquis.
Une stratégie de prospection est donc mise en place pour le développement commercial d’une entreprise. Le voyage de prospection commence par la mise en place d’une efficacité commerciale. Il y a le fait de capter de nouveaux clients, de convaincre de nouveaux clients, proposer une offre commerciale, trouver la bonne approche et gagner des clients.
Le déroulement des étapes en BtoB
Le déroulement d’une prospection BtoB doit se faire de façon méthodique et minutieuse.
La première étape commence par définir les buts de la prospection BtoB. Cela permet notamment d’orienter les diverses actions qui sont poursuivies dans le cadre d’une prospection.
Les objectifs dans cette partie sont d’ordre quantitatif et comprennent le chiffre d’affaires à réaliser, le nombre prospects à contacter, le nombre de ventes ainsi que le taux de transformation. L’organisation d’une campagne de prospection dépend en grande partie des stratégies, des méthodes de prospections ainsi que les techniques utilisées et doit être déterminée à l’avance. Les outils de prospection sont également pris en compte, faire de la prospection c’est gagner de nouveaux clients.
Par la suite, il y a l’étape de l’identification du prospect type. Il s’agit en général des interlocuteurs qui vont intervenir pour la décision d’achat.
Une fois cette partie terminée, c’est le tour de l’élaboration d’une base de données de qualité. C’est tout simplement un fichier de prospection qui est élaboré selon le décideur, l’acheteur, le payeur et le prescripteur.
Après cette étape vient le choix des supports adaptés.
Ce dernier dépend le plus souvent de deux éléments. Il s’agit des objectifs à atteindre ainsi que les comportements d’achats de la clientèle ciblée. Suite à cela, il y a la préparation du contenu ou du discours commercial, et enfin la planification de la prospection.
Prospecter efficacement, c’est faire la conquête de nouveaux clients, gagner de nouveaux marchés, approcher les entreprises, attirer de nombreux clients, faire du démarchage, vendre à des clients, intéresser les clients et les fidéliser.
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Qu’est-ce que la prospection commerciale BtoB et quel est son but ?
De façon simple, la prospection commerciale BtoB est l’ensemble des pratiques stratégiques mises en place par une entité pour se procurer de nouveaux clients. La technique consiste à montrer directement ou non un service ou un bien contenu dans l’offre commerciale d’une entreprise à un ou plusieurs acheteurs. Cette présentation nécessite quelques fois des argumentations, des rappels, des prises de rendez-vous et même des réductions du coût. L’idée première est donc de relater d’une manière ou d’une autre les avantages que peut procurer le produit ou le service lorsqu’il est acquis.
Le principal but de la prospection commerciale BtoB est de cibler et de qualifier des leads. Ceci est indispensable pour optimiser la vente des solutions répondant aux besoins des clients. En effet, si les prospects ne sont pas qualifiés, les efforts fournis à travers les discours commerciaux sont sans gain de cause. Le second but de la prospection BtoB est de convertir les pistes de distribution en de potentiels clients. Il s’agit sans doute de celui qui doit être visé après que le premier objectif soit atteint. Par ailleurs, l’atteinte de ce second but nécessite la mise en place de certains procédés marketing. C’est la réussite de ces stratégies qui détermine l’efficacité de la prospection commerciale BtoB à proprement parler.
Quelles sont les étapes pour faire cette prospection ?
Pour atteindre aisément les objectifs de vente préalablement fixés, la prospection doit être faite de façon minutieuse suivant un procédé spécifique. Cette méthodologie est subdivisée en six différentes étapes.
La détermination des objectifs de la prospection
Dans la prospection commerciale BtoB, les objectifs ont pour principal rôle de guider les actions qui doivent être menées. C’est la raison pour laquelle ils doivent être très précis et déterminés au début du processus. Cependant, ils peuvent être de plusieurs ordres selon la volonté d’une entreprise ou du corps administratif d’une entité. Il peut être question par exemple de la relance des prospects ayant fait la promesse d’acquérir ultérieurement l’offre commerciale. Dans certains cas, il peut s’agir de la conquête de nouveaux acheteurs. L’optimisation du niveau de fidélisation peut aussi être l’objectif final que désire l’entreprise.
Il est important de noter que cette étape inclut aussi la fixation des objectifs quantitatifs. Ces derniers regroupent le nombre de personnes à toucher et à convertir ainsi que le pourcentage de transformation envisagé. La recette à faire et la quantité de vente nécessaire pour l’obtention de ce revenu sont aussi des choses à prendre en compte au cours de cette phase.
L’identification du prospect type
Le prospect type est une personne pour laquelle des actions commerciales et de marketing sont adoptées afin de l’attirer et de l’amener à devenir un nouveau client. Dans le cas de la prospection commerciale BtoB, ces individus constituent un groupe de destinataires intervenant pour décider de l’achat ou non d’un bien ou service. L’identification des prospects est relativement simple et aisée lorsqu’il s’agit des PME. Ceci s’explique par le fait que dans la plupart des petites et moyennes entreprises, le même destinataire peut se charger de plusieurs tâches simultanément. À titre illustratif, le PDG ou le DG d’une entité peut s’occuper à la fois de la prise de décision et de l’acquisition de l’offre.
Dans les grandes sociétés, le ciblage est beaucoup plus difficile à cause de la complexité de leur organisation. Au niveau de ces entreprises, près des trois quarts des prises de décisions d’achat font intervenir au minimum deux décideurs. La dernière partie implique l’intervention d’au moins 6 preneurs de décision. Il faut identifier tous les décideurs dans ces sociétés avant de réussir la deuxième phase de la prospection commerciale BtoB.
L’établissement d’un système de données
Après l’identification du prospect, il faut passer à la construction d’une base de données qui constitue le fichier de prospection. Cette dernière doit contenir le nom et les informations personnelles des différents acteurs impliqués dans le processus de la prospection. Il s’agit des preneurs de décision, des acheteurs et des prescripteurs. Il y a aussi les payeurs. Les informations privées peuvent être recueillies par le biais du canal ayant permis la relation entre les interlocuteurs. Ce moyen peut être un site internet, une campagne de publicité ou un salon professionnel.
Une subdivision doit être réalisée au niveau du fichier de prospection. En effet, la base de données sert à classer les prospects ciblés suivant des paramètres spécifiques préalablement choisis. Les critères sélectionnés dépendent majoritairement des objectifs pour lesquels l’entreprise veut faire la prospection. Elle favorise une bonne détermination des meilleures actions à exécuter selon le besoin de chaque segment.
Par ailleurs, il est nécessaire de faire usage d’un CRM. Ce logiciel constitue l’outil parfait pour le stockage de toutes les informations relatives aux personnes ciblées. Après que les données soient enregistrées dans la base de données, elles doivent être consultées durant tout le processus de la prospection. Ceci est une raison de plus d’utiliser un CRM.
La sélection d’un support convenable pour la prospection
Pour réussir une prospection, il faut utiliser un canal approprié. La désignation du support varie en fonction de certains paramètres spécifiques. Il s’agit essentiellement des buts fixés et des attitudes d’achat des interlocuteurs ciblés au préalable. L’important est de sélectionner un canal qui favorise l’atteinte des prospects et leur conversion en clients potentiels. Il existe plusieurs supports utilisables pour faire la prospection commerciale BtoB. Parmi ces derniers, il y a le téléphone portable, les sites internet et les réseaux sociaux. Certains utilisent les courriels. D’autres profitent des évènements professionnels comme les conférences, les conventions et même les salons. Par ailleurs, lors de certaines prospections, l’idéal est d’utiliser au moins deux ou trois canaux.
La préparation du discours commercial
La création du contenu commercial est l’étape qui suit la sélection du support à utiliser pour la prospection. L’élaboration du discours de présentation de l’offre commerciale dépend exclusivement du canal choisi et des objectifs envisagés. Cependant, il doit être personnifié en fonction de la cible dont il s’agit. Ceci est indispensable, car la personnalisation permet de toucher les points sensibles des prospects pour déclencher leur conversion en véritables clients. La préparation du discours peut se réaliser en tenant compte d’une portion d’interlocuteurs déterminée ou de l’ensemble des cibles.
La planification de la prospection
Il s’agit à cette étape d’élaborer le plan définitif de la prospection. L’ordre du déroulement des différentes activités durant tout le processus doit être mis au clair. Le planning requiert l’insertion des informations comme les heures de contact des prospects et celles des relances. La fréquence de rédaction des contenus et la durée approximative de chaque opération doivent être incluses. Ce n’est qu’après la réalisation de cette programmation que les activités de la prospection peuvent réellement commencer.
Quelles sont les formes de prospection BtoB ?
La prospection commerciale BtoB se présente sous plusieurs formes. Selon chacune d’elles, les astuces et techniques mises en place peuvent différer.
Le social selling est une démarche de marketing permettant d’accroître les ventes en utilisant les réseaux sociaux comme canal. Ces plateformes publiques sont utilisées dans l’intention de développer des opportunités commerciales. Dans le cas de la prospection BtoB, cette démarche est employée pour générer des leads.
Le fonctionnement du social selling est basé sur plusieurs critères gérés par des systèmes rendus automatiques. Il s’agit essentiellement des moteurs de recherche. En effet, grâce à ces robots digitaux, les entreprises ou les vendeurs peuvent avoir des informations sur les prospects et leurs différents besoins. Certains experts du domaine de la prospection écoutent parfois les clients à travers les messages vocaux de ces derniers. Après la prise de connaissance du problème de l’interlocuteur, une solution efficace est proposée.
L’objectif du social selling est la création des relations efficaces avec des cibles. Cette démarche fonctionne comme un partenariat où les deux entités gagnent. Ceci s’explique par le fait que les entreprises gagnent des revenus en accommodant des astuces de marketing avec des techniques digitales pour satisfaire les besoins du client. Quant aux interlocuteurs, ils reçoivent la résolution de leurs problèmes.
Le business developper est l’ensemble des activités et des stratégies permettant la création et le développement des occasions favorables pour la croissance d’une entreprise. Il collabore avec des compagnies économiques et juridiques et propose des pistes efficaces pour fidéliser la relation client. Il s’agit d’un métier à part entière qui nécessite le déploiement des aptitudes et des compétences stratégiques pour conquérir de nouveaux marchés. C’est d’ailleurs à ce niveau que se situe sa mission principale.
Outre cela, le business developper cherche à créer un business model qui constitue le plan global résumant toutes les activités à pratiquer durant la prospection commerciale. Il vise aussi à adopter des astuces marketing nécessaires à attirer des prospects à fort potentiel. La recherche de nouvelles offres et l’inspection des tâches énumérées dans le business model font partie également des missions d’un business developper.
Le référencement naturel désigne les procédures visant à augmenter la visibilité d’une page ou d’un site et parfois d’une application sur internet. Cette forme de prospection est indispensable, car l’environnement digital contient plus d’un milliard de plateformes en ligne. Ainsi, pour être en contact avec des interlocuteurs, il faut se positionner dans les premières pages des résultats présentés par les moteurs de recherches.
La réalisation d’un bon référencement naturel dépend de plusieurs paramètres. Il s’agit de l’architecture du site, sa structure technique, sans oublier la qualité du texte rédigé. Le contenu doit être édité en utilisant les mots clés adaptés, en optimisant la balise et la méta-description ainsi que les bannières multimédias. La gestion des liens externes et l’expérience utilisateur sont aussi des critères influents qui doivent être pris en compte.
L’Inbound marketing est une forme de prospection commerciale BtoB dont l’objectif est d’attirer et de convertir des prospects en clients. Il consiste de ce fait à créer un riche contenu intéressant capable de faire déclencher la prise de décision d’achat. Le fonctionnement de cette forme de marketing commence par la génération des leads et s’achève par la transformation de l’audience en des interlocuteurs prêts à acquérir l’offre.
Plusieurs raisons peuvent nous amener à opter pour l’inbound marketing. La première est qu’il permet à l’entité de bien connaître sa cible. Il favorise également la diminution des prix d’acquisition et la simplification des cycles de vente. La combinaison de tout ceci permet de dire qu’il dispose de tous les atouts pour intéresser les entreprises désirant des objectifs marketing.
L’Inbound marketing se déroule en quatre grandes étapes. Le processus commence par l’attraction d’un ensemble d’interlocuteurs qualifiés. Il s’ensuit la conversion des visiteurs en prospects et la sauvegarde de la relation avec ces derniers. L’étape finale consiste à fidéliser le client. Lorsque la méthodologie est bien adoptée, plusieurs avantages peuvent en découler. Il y a la multiplication des procédés de ventes et des démarches marketing puis l’augmentation de la visibilité et de la réputation de l’entité. La génération de leads, la consolidation de la confiance et de la crédibilité sont d’autres profits qui résultent également.
Le télémarketing est une démarche de marketing direct qui consiste à utiliser le téléphone pour entrer en contact avec plusieurs prospects. Il s’agit d’une forme de prospection qui conçoit, préserve ou renforce le lien de vente à distance. Ceci fait intervenir des stratégies de télécommunication. Comme la plupart des autres formes de prospection commerciale BtoB, le télémarketing a plusieurs objectifs qui se résument exclusivement à la génération de la vente.
Il existe plusieurs types de campagnes dans le télémarketing, dont la téléprospection, la télévente, la télé-conseil, et la télé enquête. Quel que soit le type de marketing employé, l’outil de prospection demeure le même. La réussite de cette prospection dépend principalement des paramètres liés à la maîtrise du métier. C’est la raison pour laquelle il est conseillé de confier cette activité à des professionnels. Concernant les avantages, le télémarketing favorise l’augmentation de la recette de l’entreprise en montrant aux clients ce qu’ils gagneront en achetant l’offre.
Étant un outil de communication, l’emailing est la diffusion de courriers à un nombre élevé de destinataires. Ces derniers sont des professionnels se retrouvant dans une base de données. Le plus grand objectif de cette forme de prospection est de donner des résultats dérivant d’une performance accrue. Les types d’emailing existant sont nombreux. Il y a la newsletter, l’email de prospection, l’email promotionnel, l’email de fidélisation et bien d’autres encore. L’avantage de l’emailing est qu’il permet la maîtrise de la cible tout en étant à moindre coût. Il est aussi facile et rapide d’utilisation en favorisant une réactivité des retours des prospects.
Quant au SMS, il est un canal de prospection qui permet de transmettre de façon rapide des messages courts à un répertoire de contact. Étant donné que la taille du contenu est petite, il faut qu’il soit suffisamment intéressant pour déclencher chez le prospect, l’envie d’acheter le produit. L’envoi des SMS requiert le respect de certaines règles. Ces dernières se résument globalement dans la détermination et le respect d’une plage horaire pour dérouler la prospection. L’autorisation d’ajout des contacts dans le répertoire doit aussi provenir des destinataires avant que l’entreprise ne procède à la campagne SMS.